ТРЕНИНГ
ОРАТОРСКОЕ ИСКУССТВО В ИНДУСТРИИ КРАСОТЫ
ПЕРВЫЙ БЛОК - СОЗДАНИЕ ТОРГОВЫХ ПРЕЗЕНТАЦИЙ
Создание торговой презентации – это ключевой блок тренинга в процессе обучения алгоритмам продаж дизайнерских решений!
Продавец должен иметь следующие презентации:
- Презентация магазина или салона
- Самопрезентация – продажа собственной экспертности
- Презентация категорий магазина
- Презентация бренда, брендов магазина
- Презентация конкретной коллекции
- Презентация продуктов
- Презентация сетов и комплексных решений
Создавая с участниками тренинга торговые презентации мы изучаем следующие алгоритмы:
- Поиск тезисов, торговых идей, которые необходимо донести до клиента
- Поска аргументов, которые докажут истинность, актуальность и полезность торговой идеи
- Поиск историй, примеров и аналогий, которые сформируют необходимые образы у покупателя
- Поиск риторических форм, в которые мы “упакуем” наши аргументы
- Поиск структуры, то есть связей между аргументами и определение очередности подачи информации
Процесс поиска аргументов и тезисов начинается с использования скорингов, классификаций покупателей. Нужно понимать, что на данном этапе мы создаем презентацию, которая подойдем всем типов клиентам.
Где искать аргументы продавцу интерьерных решений, какими библиотеками пользоваться:
- Материаловедение
- Технические характеристики продукта
- ДНК-бренда
- История искусств
- Стилистика
- Дизайн
- Колористика
- Цветоведения
- Психология
- Маркетинг (сравнение с другими брендами и коллекциями)
- И т.д.
Процесс создания и совершенствования торговой презентации – это процесс непрерывного ее совершенствования!
Именно поэтому, ключевая задача тренера – сформировать у продавца истинный интерес продукту, показать, как можно и нужно применять найденные данные.
Данный процесс очень напоминает – процесс поиска золота. Берется огромное количество песка (данных из выше перечисленных библиотек) и дальше процесс просеивания, с целью поиска и формулирования тезисов и аргументов. Когда продавец сам ищет аргументы, он начинает их ценить, и как итог применять в процессе своей работы. У него формируется понимание!
Почему продакт-тренинги часто не приносят ожидаемого результата?
На продакт-тренингах продавец получает набор данных, с которыми он не знает, что в последующем делать! Его не учили выстраивать связи между данными, не учили извлекать из них знания и упаковывать в информацию. Набор несвязанных данных – не работает. Но когда продавец обладает всеми выше указанными навыками, он совершено иначе использует сведения, полученные от продакт-тренера, как итог, эффективность и результативность таких мероприятий повышается в разы!
ВТОРОЙ БЛОК - АДАПТАЦИЯ ТОРГОВОЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ
Адаптация торговой презентации – это поиск ответов на следующие вопросы:
- Какую мысль мне необходимо донести до данного покупателя в его конкретной ситуации
- Какие аргументы мне необходимо привести в обоснование своего предложения
- Какие истории, примеры и аналогии мне необходимо рассказать
- В какой последовательности мне приводить аргументы и усилители
Для того чтобы адаптировать торговую презентацию, у продавца должна быть готовая библиотека презентаций, состоящая из различных тезисов, аргументов и примеров. Если такой библиотеки у продавца нет, то ему по сути и просто из нечего осуществлять свой выбор!
Продавец интерьерных решений осуществляет взаимодействие с самыми различными категориями клиентов.
БАЗОВАЯ КЛАССИФИКАЦИЯ КЛИЕНТОВ:
- Конечные покупатели
- Профессиональные стилисты
- Коллекционеры
- Эксперты
- И т.д.
Торговых ситуаций, в которых осуществляется продажа, так же великое множество, например:
- Клиент уже имеет представления о вашем магазине
- Клиент имеет положительную или негативную оценку вашего сервиса
- Клиент лоялен бренду или нейтрален
- Решение о покупке принимается одним человеком или группой лиц
- Клиент консервативен в своем выборе
- Клиент готов экспериментировать
- И т.д.
Также продавцу необходимо учитывать психологическую мотивацию покупателя, то есть ответить для себя на вопрос, что важно для этого человека:
- Ему важно сэкономить
- Ему важно обоснованность цены продукта
- Для него важно безопасность
- Ему важна дизайнерская составляющая
- Приоритет отдается удобству
- Для него главное надежность
- И т.д.
Если учесть все эти факторы, кто помнит школьную математику, тему факториалы и комбинаторика, то мы получим в среднем 17 миллиардов возможных ситуаций, в которых продавцу необходимо выбрать тезис, аргумент, усилитель и очередность подачи информации. А если мы начнем присваивать веса фактором, то больше 5 триллионов ситуаций.
На тренинге мы учимся классифицировать торговые ситуации и принимать решения, что кому говорить, что бы заключить максимально выгодную сделку и клиент остался максимально доволен нашим процессом продажи.
ТРЕТИЙ БЛОК - ПРОВЕДЕНИЕ ПРЕЗЕНТАЦИИ
Проведение презентации – это процесс реализации, ранее принятых решений.
Мы создали скоринги и классификации покупателей, мы создали и провели скрининг, у нас сформирована библиотека аргументов, мы провели анализ клиента и его ситуации, приняли решение что предлагать и как аргументировать, и вот настало время – реализовать, принятые решения.
ЛУЧШАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ ТА, КОТОРУЮ КЛИЕНТ НЕ ЗАМЕТИЛ!
Презентация может быть проведена:
- В режиме монолога продавца
- В режиме диалога с покупателем (когда обе стороны ищут и оценивают варианты)
- В режиме конструктивного спора (это отдельный вид искусства)
Самое главное, чтобы продавец чувствовал настрой покупателя, когда внимание потеряно, когда клиент злится, когда ему скучно и т.д. Очень важно постоянно в моменте принимать решения, о следующих своих действиях. Процесс напоминает – управление автомобилем, смотришь на приборную доску и принимаешь решения, что сделать, нажать на тормоз, переключить скорость и т.д.
Процесс общения с клиентом идентичен, смотришь на реакцию и решаешь, что делать дальше.
Очень важно правильно подобрать стиль общения с клиентом, и в случае ошибочного решения быстро все изменить.
Данный навык можно назвать искусством, так как есть вещи, которые еще наука не объяснила, и многое зависит от природной предрасположенности продавца, например эмпатия и эмоциональный интеллект. В этом случае вопрос можно решить только регулярными тренировками, как в процессе командного тренинга, так и в процессе коучинга и полевых тренингов.