ТРЕНИНГ
ОРАТОРСКОЕ ИСКУССТВО В ПРОДАЖАХ КЕРАМОГРАНИТА
РЫНОК КЕРАМОГРАНИТА ОДИН ИЗ САМЫХ ВЫСОКОКОНКУРЕНТНЫХ, НАСЫЩЕННЫХ РЫНКОВ В СЕГМЕНТЕ В2С.
Каждый производитель и ритейлер стремится сформировать бренд продукта, салона, отдельной коллекции и\или позиции. Сделать это крайне сложно!!!
И модели продаж, используемые консультантами, информация, которую доносят продавцы до покупателей имеет ключевое значение!!!
Задайте себе вопрос: как изменятся продажи, если повысится качество торговых презентаций, качество тезисов и аргументов, которые продавцы приводят клиентам на 30 процентов, а ораторские способности, навыки выбора аргумента и его демонстрации у продавцов вырастут на 50 процентов?
Ответ: при таком соотношении, продажи в штуках\объектах увеличиваются на 25%, а в рублях от 45% до 175% (продавец научился работать с дорогими позициями и с разными категориями клиентов). Эта информации подтверждена количественными исследованиями.
Последние 5 лет рынок КЕРАМОГРАНИТА переживает довольно интересные процессы, – происходит тотальное перенасыщение, как итог многим компаниям приходится жертвовать маржинальностью. Но нужно отметить, что и сегмент люксовых позиций…., приходится вести настоящую войну за каждого покупателя.
И навыки аргументативной риторики ваших продавцов, и торговые презентации, которые они проводят потенциальным покупателям и клиентам не менее важны, чем сами объекты сделок или условия, а в некоторых ситуациях – даже более важны, например, когда речь идет об объектах класса Люкс.
А ваша торговая команда готова?
В России, СНГ, Китае, Иране, Италии, Испании огромное количество производителей керамогранита. И уметь выстраивать позиционирование бренда продукта и салона, – является ключевым навыком продавца. Не менее важным качеством является модели консультирования клиента, подбор продукта, формирование капсул и сетов, с грамотным обоснование предложения.
Я приведу вам ряд брендов, попробуйте сформулировать, с чем они у вас ассоциируются. И кстати, это довольно известные марки.
(Нефрит Керамика, New Trend, Euro Ceramics, Росмозайка, BerezaKeramika, PrisMacer, Romario Ceramics, Azori, Grasaro, Atlas Cancorde, Italon, Keramma Marazzi, Lasals Bergers, Keranova, Estima, Unitile, Grasia).
– получилось сформировать ассоциативный ряд? Уверен на 90 процентов, что нет. А это самые известные торговые марки и бренды на Российском рынке
Разобраться в во всем этом даже профессиональным дизайнерам или флиперам с хоумстеджерами, строителям – практически невозможно, не говоря уже людях, которые сталкиваются с вопросом приобретения керамогранита раз в 10-20 лет
Каждый человек, который планирует сделать свою карьеру в сфере продажи керамогранита или иных отделочных материалов, должен развивать у себя знания и навыки аргументативной риторики, которые проявляются в умении:
СОЗДАВАТЬ – АДАПТИРОВАТЬ – ПРОВОДИТЬ
ТОРГОВЫЕ ПРЕЗЕНТАЦИИ
Чем выше развиты у продавца мебели ораторские способности, тем выше вероятность того, что он качественно сможет работать с самыми различными группами покупателей, тех кто покупает для себя, флиперами и хоумстейджерами, дизайнерами, строителям)
УЧИТЕ ПРОДАВЦОВ КЕРАМОГРАНИТА НАВЫКАМ АНАЛИТИКИ И АРГУМЕНТАТИВНОЙ РИТОРИКИ!!!
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
СОЗДАНИЕ ТОРГОВЫХ ПРЕЗЕНТАЦИЙ
Создание торговой презентации – это ключевой блок тренинга в процессе обучения аргументативной риторики продавцов КЕРАМОГРАНИТА!
Продавец должен иметь следующие презентации:
- Презентация бренда производителя
- Презентация страны производства
- Презентация коллектива дизайнеров
- Презентация салона или магазина
- Самопрезентация – продажа собственной экспертности
- Презентация коллекции
- Презентация предлагаемого объекта
- Презентация формата (размер, матовая\глянцевая, степень скольжения итд)
- Презентация технических решений (материала изготовления)
- Презентация сета
- Презентация капсульного решения
- Презентация условий сделки
Создавая с участниками тренинга торговые презентации мы изучаем следующие алгоритмы:
- Поиск тезисов, торговых идей, которые необходимо донести до клиента
- Поска аргументов, которые докажут истинность, актуальность и полезность торговой идеи
- Поиск историй, примеров и аналогий, которые сформируют необходимые образы у покупателя
- Поиск риторических форм, в которые мы “упакуем” наши аргументы
- Поиск структуры, то есть связей между аргументами и определение очередности подачи информации
Процесс поиска аргументов и тезисов начинается с использования скорингов, классификаций покупателей. Нужно понимать, что на данном этапе мы создаем презентацию, которая подойдем всем типов клиентам.
Где искать аргументы продавцу недвижимости и архитектурных решений, какими библиотеками пользоваться:
- Материаловедение
- Технические характеристики продукта
- ДНК-бренда
- История искусств
- Стилистика
- Дизайн
- Колористика
- Цветоведения
- Психология
- Маркетинг (сравнение с другими брендами и коллекциями)
- Исследование различных объектов недвижимости (где используется мебель)
- И т.д.
Процесс создания и совершенствования торговой презентации – это процесс непрерывного ее совершенствования!
Именно поэтому, ключевая задача тренера – сформировать у продавца истинный интерес к продукту, показать, как можно и нужно применять найденные данные.
Данный процесс очень напоминает – процесс поиска золота. Берется огромное количество песка (данных из выше перечисленных библиотек) и дальше процесс просеивания, с целью поиска и формулирования тезисов и аргументов. Когда продавец сам ищет аргументы, он начинает их ценить, и как итог применять в процессе своей работы. У него формируется понимание!
Почему продакт-тренинги часто не приносят ожидаемого результата?
На продакт-тренингах продавец получает набор данных, с которыми он не знает, что в последующем делать! Его не учили выстраивать связи между данными, не учили извлекать из них знания и упаковывать в информацию. Набор несвязанных данных – не работает. Но когда продавец обладает всеми выше указанными навыками, он совершено иначе использует сведения, полученные от продакт-тренера, как итог, эффективность и результативность таких мероприятий повышается в разы!
АДАПТАЦИЯ ТОРГОВОЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ
Адаптация торговой презентации – это поиск ответов на следующие вопросы:
- Какую мысль мне необходимо донести до данного покупателя в его конкретной ситуации
- Какие аргументы мне необходимо привести в обоснование своего предложения
- Какие истории, примеры и аналогии мне необходимо рассказать
- В какой последовательности мне приводить аргументы и усилители
Для того чтобы адаптировать торговую презентацию, у продавца должна быть готовая библиотека презентаций, состоящая из различных тезисов, аргументов и примеров. Если такой библиотеки у продавца нет, то ему по сути и просто из нечего осуществлять свой выбор!
Продавец интерьерных решений осуществляет взаимодействие с самыми различными категориями клиентов.
БАЗОВАЯ КЛАССИФИКАЦИЯ КЛИЕНТОВ:
- Конечные покупатели
- Дизайнеры
- Флипперы
- Хоум Стейджеры
- Строители
- И т.д.
Торговых ситуаций, в которых осуществляется продажа, так же великое множество, например:
- Клиент уже имеет представления о вас, продаваемых брендах
- Клиент имеет положительную или негативную оценку вашего сервиса
- Клиент лоялен бренду, салону, продавцу
- Решение о покупке принимается одним человеком или группой лиц
- Клиент консервативен в своем выборе (есть понимание чего хочет)
- Клиент готов экспериментировать
- И т.д.
Также продавцу необходимо учитывать психологическую мотивацию покупателя, то есть ответить для себя на вопрос, что важно для этого человека:
- Ему важно сэкономить
- Ему важно обоснованность цены продукта
- Для него важна долговечность
- Ему важна стилистическая и дизайнерская составляющая
- Приоритет отдается удобству и функциональности
- Для него главное надежность
- И т.д.
Если учесть все эти факторы, кто помнит школьную математику, тему факториалы и комбинаторика, то мы получим в среднем 17 миллиардов возможных ситуаций, в которых продавцу необходимо выбрать тезис, аргумент, усилитель и очередность подачи информации. А если мы начнем присваивать веса фактором, то больше 5 триллионов ситуаций.
На тренинге мы учимся классифицировать торговые ситуации и принимать решения, что кому говорить, что бы заключить максимально выгодную сделку и клиент остался максимально доволен нашим процессом продажи.
ПРОВЕДЕНИЕ ПРЕЗЕНТАЦИИ
Проведение презентации – это процесс реализации, ранее принятых решений.
Мы создали скоринги и классификации покупателей, мы создали и провели скрининг, у нас сформирована библиотека аргументов, мы провели анализ клиента и его ситуации, приняли решение что предлагать и как аргументировать, и вот настало время – реализовать, принятые решения.
ЛУЧШАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ ТА, КОТОРУЮ КЛИЕНТ НЕ ЗАМЕТИЛ!
Презентация может быть проведена:
- В режиме монолога продавца
- В режиме диалога с покупателем (когда обе стороны ищут и оценивают варианты)
- В режиме конструктивного спора (это отдельный вид искусства)
Самое главное, чтобы продавец чувствовал настрой покупателя, когда внимание потеряно, когда клиент злится, когда ему скучно и т.д. Очень важно постоянно в моменте принимать решения, о следующих своих действиях. Процесс напоминает – управление автомобилем, смотришь на приборную доску и принимаешь решения, что сделать, нажать на тормоз, переключить скорость и т.д.
Процесс общения с клиентом идентичен, смотришь на реакцию и решаешь, что делать дальше.
Очень важно правильно подобрать стиль общения с клиентом, и в случае ошибочного решения быстро все изменить.
Данный навык можно назвать искусством, так как есть вещи, которые еще наука не объяснила, и многое зависит от природной предрасположенности продавца, например эмпатия и эмоциональный интеллект. В этом случае вопрос можно решить только регулярными тренировками, как в процессе командного тренинга, так и в процессе коучинга и полевых тренингов.