ТРЕНИНГ
ОРАТОРСКОЕ ИСКУССТВО В ПРОДАЖАХ НЕДЖВИЖИМОСТИ
Задайте себе вопрос: как изменятся продажи, если повысится качество торговых презентаций, которые продавцы проводят клиентам на 30 процентов, а ораторские способности продавцов вырастут на 50 процентов?
Ответ: при таком соотношении, продажи в штуках\объектах увеличиваются на 25%, а в рублях от 45% до 175% (продавец научился работать с дорогими позициями и с разными категориями клиентов). Эта информации подтверждена количественными исследованиями.
Последние 5 лет рынок недвижимости переживает довольно интересные процессы, он показывает рост по всем направлениям (от вторички до складов) – и это при условии почти полной неопределенности. В экономику закачали огромное количество ресурсов. Но будет ли так и дальше? Уверен, все понимают, что не будет. Что пришло время активных продаж, борьбы за каждый рубль.
И навыки ораторского искусства ваших продавцов, и торговые презентации, которые они проводят потенциальным покупателям и клиентам не менее важны, чем сами объекты сделок или условия, а в некоторых ситуациях – даже более важны, например, когда речь идет об объектах недвижимости класса Люкс или Трофейной недвижимости.
Уже сейчас на рынке образовался “пузырь” – 69% объектов жилищного строительства (новостроек) – не имеют покупателя. Борьба начинается за каждый рубль.
А ваша торговая команда готова?
В России 3000 тысячи застройщиков и девелоперов. Если взять только рынки Москвы и Санкт-Петербурга и посмотреть на крупнейших застройщиков, то их всех и не перечислить.
По памяти (ФСК, Абсолют, Эталон, ЛСР, А101, Инград, Донстрой, МР Групп, Текта Групп, Интеко, Капил Групп, Главстрой, Сетел, Самолет, Пик, Веспер, Пионер и т.д.)
На рынке недвижимости существует большое количество различных классификаций, например (стандарт, комфорт, комфорт+, премиум, бизнес, люкс, трофей) и это только рынок жилищного строительства.
Каждый человек, который планирует сделать свою карьеру в сфере заключения сделок с недвижимостью, должен развивать у себя ораторские способности, которые проявляются в умении:
СОЗДАВАТЬ – АДАПТИРОВАТЬ – ПРОВОДИТЬ
ТОРГОВЫЕ ПРЕЗЕНТАЦИИ
Чем выше развиты у продавца недвижимости и архитектурных решений ораторские способности, тем выше вероятность того, что он качественно сможет работать с самыми различными группами покупателей, тех кто покупает для себя, инвесторами, флиперами и хоумстейджерами, арендаторами и субарендаторами и тд.)
Чем лучше у продавца недвижимости развиты навыки создания и проведения презентаций, тем выше вероятность того, что он сможет продавать самые различные объекты недвижимости, на самых разных рынках, а это уже значительно снижает его личные риски не получить вознаграждение, и риски компании в целом.
УЧИТЕ ПРОДАВЦОВ НЕДВИЖИМОСТИ АНАЛИТИКЕ И ОРАТОРСКОМУ ИСКУССТВУ!!!
ТРЕНИНГ СОЗДАН ДЛЯ ПРОДАВЦОВ
НА РЫНКЕ ВТОРИЧНОГО ЖИЛЬЯ
НОВОСТРОЕК (ОТ СТАНДАРТА ДО ЛЮКСА)
АПАРТАМЕНТОВ
ИЖС
СТРИТ-РИТЕЙЛА
ОФИСНЫХ ПОМЕЩЕНИЙ
СКЛАДСКИХ ПОМЕЩЕНИЙ
НЕДВИЖИМОСТИ В ДРУГИХ СТРАНАХ
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
СОЗДАНИЕ ТОРГОВЫХ ПРЕЗЕНТАЦИЙ
Создание торговой презентации – это ключевой блок тренинга в процессе обучения ораторскому искусству продавцов недвижимости!
Продавец должен иметь следующие презентации:
- Презентация застройщика и\или девелопера
- Презентация локации объекта
- Самопрезентация – продажа собственной экспертности
- Презентация предлагаемого объекта сделки
- Презентация условий сделки
- Презентация архитектурных решений
- Презентация технических решений
- Презентация дизайнерских решений (если помещение их имеет)
- Презентация оператора управления недвижимостью и сервисов
Создавая с участниками тренинга торговые презентации мы изучаем следующие алгоритмы:
- Поиск тезисов, торговых идей, которые необходимо донести до клиента
- Поска аргументов, которые докажут истинность, актуальность и полезность торговой идеи
- Поиск историй, примеров и аналогий, которые сформируют необходимые образы у покупателя
- Поиск риторических форм, в которые мы “упакуем” наши аргументы
- Поиск структуры, то есть связей между аргументами и определение очередности подачи информации
Процесс поиска аргументов и тезисов начинается с использования скорингов, классификаций покупателей. Нужно понимать, что на данном этапе мы создаем презентацию, которая подойдем всем типов клиентам.
Где искать аргументы продавцу недвижимости и архитектурных решений, какими библиотеками пользоваться:
- Материаловедение
- Технические характеристики продукта
- ДНК-бренда
- История искусств
- Стилистика
- Дизайн
- Колористика
- Цветоведения
- Психология
- Маркетинг (сравнение с другими брендами и коллекциями)
- Исследование различных объектов недвижимости
- Архитектура
- И т.д.
Процесс создания и совершенствования торговой презентации – это процесс непрерывного ее совершенствования!
Именно поэтому, ключевая задача тренера – сформировать у продавца истинный интерес к продукту, показать, как можно и нужно применять найденные данные.
Данный процесс очень напоминает – процесс поиска золота. Берется огромное количество песка (данных из выше перечисленных библиотек) и дальше процесс просеивания, с целью поиска и формулирования тезисов и аргументов. Когда продавец сам ищет аргументы, он начинает их ценить, и как итог применять в процессе своей работы. У него формируется понимание!
Почему продакт-тренинги часто не приносят ожидаемого результата?
На продакт-тренингах продавец получает набор данных, с которыми он не знает, что в последующем делать! Его не учили выстраивать связи между данными, не учили извлекать из них знания и упаковывать в информацию. Набор несвязанных данных – не работает. Но когда продавец обладает всеми выше указанными навыками, он совершено иначе использует сведения, полученные от продакт-тренера, как итог, эффективность и результативность таких мероприятий повышается в разы!
АДАПТАЦИЯ ТОРГОВОЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ
Адаптация торговой презентации – это поиск ответов на следующие вопросы:
- Какую мысль мне необходимо донести до данного покупателя в его конкретной ситуации
- Какие аргументы мне необходимо привести в обоснование своего предложения
- Какие истории, примеры и аналогии мне необходимо рассказать
- В какой последовательности мне приводить аргументы и усилители
Для того чтобы адаптировать торговую презентацию, у продавца должна быть готовая библиотека презентаций, состоящая из различных тезисов, аргументов и примеров. Если такой библиотеки у продавца нет, то ему по сути и просто из нечего осуществлять свой выбор!
Продавец интерьерных решений осуществляет взаимодействие с самыми различными категориями клиентов.
БАЗОВАЯ КЛАССИФИКАЦИЯ КЛИЕНТОВ:
- Конечные покупатели
- Инвесторы (с разными моделями риска)
- Флипперы
- Строители
- Хоум Стейджеры
- И т.д.
Торговых ситуаций, в которых осуществляется продажа, так же великое множество, например:
- Клиент уже имеет представления о вас, застройщике и девелопере
- Клиент имеет положительную или негативную оценку вашего сервиса
- Клиент лоялен девелоперу или нейтрален
- Решение о покупке принимается одним человеком или группой лиц
- Клиент консервативен в своем выборе (есть понимание чего хочет)
- Клиент готов экспериментировать
- И т.д.
Также продавцу необходимо учитывать психологическую мотивацию покупателя, то есть ответить для себя на вопрос, что важно для этого человека:
- Ему важно сэкономить
- Ему важно обоснованность цены продукта
- Для него важно безопасность
- Ему важна архитектурная и дизайнерская составляющая
- Приоритет отдается удобству
- Для него главное надежность
- И т.д.
Если учесть все эти факторы, кто помнит школьную математику, тему факториалы и комбинаторика, то мы получим в среднем 17 миллиардов возможных ситуаций, в которых продавцу необходимо выбрать тезис, аргумент, усилитель и очередность подачи информации. А если мы начнем присваивать веса фактором, то больше 5 триллионов ситуаций.
На тренинге мы учимся классифицировать торговые ситуации и принимать решения, что кому говорить, что бы заключить максимально выгодную сделку и клиент остался максимально доволен нашим процессом продажи.
ПРОВЕДЕНИЕ ПРЕЗЕНТАЦИИ
Проведение презентации – это процесс реализации, ранее принятых решений.
Мы создали скоринги и классификации покупателей, мы создали и провели скрининг, у нас сформирована библиотека аргументов, мы провели анализ клиента и его ситуации, приняли решение что предлагать и как аргументировать, и вот настало время – реализовать, принятые решения.
ЛУЧШАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ ТА, КОТОРУЮ КЛИЕНТ НЕ ЗАМЕТИЛ!
Презентация может быть проведена:
- В режиме монолога продавца
- В режиме диалога с покупателем (когда обе стороны ищут и оценивают варианты)
- В режиме конструктивного спора (это отдельный вид искусства)
Самое главное, чтобы продавец чувствовал настрой покупателя, когда внимание потеряно, когда клиент злится, когда ему скучно и т.д. Очень важно постоянно в моменте принимать решения, о следующих своих действиях. Процесс напоминает – управление автомобилем, смотришь на приборную доску и принимаешь решения, что сделать, нажать на тормоз, переключить скорость и т.д.
Процесс общения с клиентом идентичен, смотришь на реакцию и решаешь, что делать дальше.
Очень важно правильно подобрать стиль общения с клиентом, и в случае ошибочного решения быстро все изменить.
Данный навык можно назвать искусством, так как есть вещи, которые еще наука не объяснила, и многое зависит от природной предрасположенности продавца, например эмпатия и эмоциональный интеллект. В этом случае вопрос можно решить только регулярными тренировками, как в процессе командного тренинга, так и в процессе коучинга и полевых тренингов.