ТРЕНИНГ

ОРАТОРСКОЕ ИСКУССТВО В ПРОДАЖАХ САНТЕХНИКИ

3-2019-03-22-18-15-06-JPG.jpg
5-IMG_20190726_181148.jpg
2-qm_ccx4pvni-UpuNN.jpg
2-IMG_20190617_092234.jpg
7-IMG_20200126_155549.jpg
7-IMG_20190725_154345_300x100000.jpg
IMG-3a1dca3c7137a61d2fe6944b01102860-V.jpg
7-IMG_20190617_184113.jpg
8-IMG_20200126_185300.jpg
1-IMG_20180415_143942.jpg
5-IMG_20190322_110302-1-.jpg
1-IMG-6456ec368b294d3ad8ae922e423802f8-V.jpg
3-IMG_20190201_084031.jpg
2-M85b8QZ9WcQ.jpg
2-qm_ccx4pvni-UpuNN.jpg
3-00iHKNVKzNk.jpg

РЫНОК САНТЕХНИКИ ОДИН ИЗ САМЫХ ВЫСОКОКОНКУРЕНТНЫХ, НАСЫЩЕННЫХ РЫНКОВ В СЕГМЕНТЕ В2С.

Каждый производитель и ритейлер стремится сформировать бренд продукта, салона, отдельной коллекции и\или позиции. Сделать это крайне сложно!!!

И модели продаж, используемые консультантами, информация, которую доносят продавцы до покупателей имеет ключевое значение!!!

Задайте себе вопрос: как изменятся продажи, если повысится качество торговых презентаций, качество тезисов и аргументов, которые продавцы приводят клиентам на 30 процентов, а ораторские способности, навыки выбора аргумента и его демонстрации у продавцов вырастут на 50 процентов?

Ответ: при таком соотношении, продажи в штуках\объектах увеличиваются на 25%, а в рублях от 45% до 175% (продавец научился работать с дорогими позициями и с разными категориями клиентов). Эта информации подтверждена количественными исследованиями.

Навыки аргументативной риторики ваших продавцов, и торговые презентации, которые они проводят потенциальным покупателям и клиентам не менее важны, чем сами объекты сделок или условия, а в некоторых ситуациях – даже более важны, например, когда речь идет об объектах класса Люкс.

А ваша торговая команда готова?

В России больше 6000 тысяч производителей мебели. И уметь выстраивать позиционирование бренда продукта и салона, – является ключевым навыком продавца. Не менее важным качеством является модели консультирования клиента, подбор продукта, формирование капсул и сетов, с грамотным обоснование предложения.

Я приведу вам ряд брендов (не все мебельные, но все все дизайна интерьеров), попробуйте сформулировать, с чем они у вас ассоциируются). И кстати, это довольно известные марки.

(Catalano, Duravit, Villeroy&Boch, Toto, Laufen, Hatria, Globo, Simas, Kerasan, Artceram, Olympia, GSI, Ideal Standart, Jacob Delafon, Roca, Vitra). 

– получилось сформировать ассоциативный ряд? Уверен на 90 процентов, что нет. А это мировые бренды.

Перечислять список торговых марок и брендов можно еще очень долго,  разобраться в во всем этом даже профессиональным дизайнерам или флиперам с хоумстеджерами – практически невозможно, не говоря уже людях, которые сталкиваются с вопросом приобретения сантехники раз в 10 лет.

Каждый человек, который планирует сделать свою карьеру в сфере продажи сантехники, должен развивать у себя знания и навыки аргументативной риторики, которые проявляются в умении:

СОЗДАВАТЬ – АДАПТИРОВАТЬ – ПРОВОДИТЬ

  ТОРГОВЫЕ ПРЕЗЕНТАЦИИ

Чем выше развиты у продавца мебели ораторские способности, тем выше вероятность того, что он качественно сможет работать с самыми различными группами покупателей, тех кто покупает для себя,  флиперами и хоумстейджерами, дизайнерами и тд.)

УЧИТЕ ПРОДАВЦОВ САНТЕХНИКИ НАВЫКАМ АНАЛИТИКИ И АРГУМЕНТАТИВНОЙ РИТОРИКИ!!!

СОЗДАНИЕ ТОРГОВЫХ ПРЕЗЕНТАЦИЙ

Создание торговой презентации – это ключевой блок тренинга в процессе обучения аргументативной риторики продавцов сантехники!

Продавец должен иметь следующие презентации:

  1. Презентация бренда производителя
  2. Презентация страны производства
  3. Презентация коллектива дизайнеров
  4. Презентация салона или магазина
  5. Самопрезентация – продажа собственной экспертности
  6. Презентация коллекции
  7. Презентация предлагаемого объекта сантехники
  8. Презентация материала
  9. Презентация
  10. Презентация капсульного решения
  11.  технических решений (материала изготовления, картриджей итд)
  12. Презентация дизайнерских и стилистических решений 
  13. Презентация сета
  14. Презентация условий сделки

Создавая с участниками тренинга торговые презентации мы изучаем следующие алгоритмы:

  1. Поиск тезисов, торговых идей, которые необходимо донести до клиента
  2. Поска аргументов, которые докажут истинность, актуальность и полезность торговой идеи
  3. Поиск историй, примеров и аналогий, которые сформируют необходимые образы у покупателя
  4. Поиск риторических форм, в которые мы “упакуем” наши аргументы
  5. Поиск структуры, то есть связей между аргументами и определение очередности подачи информации

Процесс поиска аргументов и тезисов начинается с использования скорингов, классификаций покупателей. Нужно понимать, что на данном этапе мы создаем презентацию, которая подойдем всем типов клиентам.

Где искать аргументы продавцу недвижимости и архитектурных решений, какими библиотеками пользоваться:

  1. Материаловедение 
  2. Технические характеристики продукта
  3. ДНК-бренда
  4. История искусств
  5. Стилистика
  6. Дизайн
  7. Колористика
  8. Цветоведения
  9. Психология
  10. Маркетинг (сравнение с другими брендами и коллекциями)
  11. Исследование различных объектов недвижимости (где используется мебель)
  12. И т.д.

Процесс создания и совершенствования торговой презентации – это процесс непрерывного ее совершенствования!

Именно поэтому, ключевая задача тренера – сформировать у продавца истинный интерес к продукту, показать, как можно и нужно применять найденные данные.

Данный процесс очень напоминает – процесс поиска золота. Берется огромное количество песка (данных из выше перечисленных библиотек) и дальше процесс просеивания, с целью поиска и формулирования тезисов и аргументов. Когда продавец сам ищет аргументы, он начинает их ценить, и как итог применять в процессе своей работы. У него формируется понимание!

Почему продакт-тренинги часто не приносят ожидаемого результата?

На продакт-тренингах продавец получает набор данных, с которыми он не знает, что в последующем делать! Его не учили выстраивать связи между данными, не учили извлекать из них знания и упаковывать в информацию. Набор несвязанных данных – не работает. Но когда продавец обладает всеми выше указанными навыками, он совершено иначе использует сведения, полученные от продакт-тренера, как итог, эффективность и результативность таких мероприятий повышается в разы!

АДАПТАЦИЯ ТОРГОВОЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ

Адаптация торговой презентации – это поиск ответов на следующие вопросы:

  1. Какую мысль мне необходимо донести до данного покупателя в его конкретной ситуации
  2. Какие аргументы мне необходимо привести в обоснование своего предложения 
  3. Какие истории, примеры и аналогии мне необходимо рассказать
  4. В какой последовательности мне приводить аргументы и усилители

Для того чтобы адаптировать торговую презентацию, у продавца должна быть готовая библиотека презентаций, состоящая из различных тезисов, аргументов и примеров. Если такой библиотеки у продавца нет, то ему по сути и просто из нечего осуществлять свой выбор!

Продавец интерьерных решений осуществляет взаимодействие с самыми различными категориями клиентов.

БАЗОВАЯ КЛАССИФИКАЦИЯ КЛИЕНТОВ:

  1. Конечные покупатели
  2. Дизайнеры
  3. Флипперы
  4. Хоум Стейджеры
  5. Строители
  6. И т.д.

Торговых ситуаций, в которых осуществляется продажа, так же великое множество, например:

  1. Клиент уже имеет представления о вас, продаваемых брендах
  2. Клиент имеет положительную или негативную оценку вашего сервиса
  3. Клиент лоялен бренду, салону, продавцу
  4. Решение о покупке принимается одним человеком или группой лиц
  5. Клиент консервативен в своем выборе (есть понимание чего хочет)
  6. Клиент готов экспериментировать 
  7. И т.д.

Также продавцу необходимо учитывать психологическую мотивацию покупателя, то есть ответить для себя на вопрос, что важно для этого человека:

  1. Ему важно сэкономить
  2. Ему важно обоснованность цены продукта
  3. Для него важна долговечность
  4. Ему важна стилистическая и дизайнерская составляющая
  5. Приоритет отдается удобству и функциональности
  6. Для него главное надежность
  7. И т.д.

Если учесть все эти факторы, кто помнит школьную математику, тему факториалы и комбинаторика, то мы получим в среднем 17 миллиардов возможных ситуаций, в которых продавцу необходимо выбрать тезис, аргумент, усилитель и очередность подачи информации. А если мы начнем присваивать веса фактором, то больше 5 триллионов ситуаций.

На тренинге мы учимся классифицировать торговые ситуации и принимать решения, что кому говорить, что бы заключить максимально выгодную сделку и клиент остался максимально доволен нашим процессом продажи.

ПРОВЕДЕНИЕ ПРЕЗЕНТАЦИИ

Проведение презентации – это процесс реализации, ранее принятых решений. 

Мы создали скоринги и классификации покупателей, мы создали и провели скрининг, у нас сформирована библиотека аргументов, мы провели анализ клиента и его ситуации, приняли решение что предлагать и как аргументировать, и вот настало время – реализовать, принятые решения.

ЛУЧШАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ ТА, КОТОРУЮ КЛИЕНТ НЕ ЗАМЕТИЛ!

Презентация может быть проведена:

  1. В режиме монолога продавца
  2. В режиме диалога с покупателем (когда обе стороны ищут и оценивают варианты)
  3. В режиме конструктивного спора (это отдельный вид искусства)

Самое главное, чтобы продавец чувствовал настрой покупателя, когда внимание потеряно, когда клиент злится, когда ему скучно и т.д. Очень важно постоянно в моменте принимать решения, о следующих своих действиях. Процесс напоминает – управление автомобилем, смотришь на приборную доску и принимаешь решения, что сделать, нажать  на тормоз, переключить скорость и т.д. 

Процесс общения с клиентом идентичен, смотришь на реакцию и решаешь, что делать дальше.

Очень важно правильно подобрать стиль общения с клиентом, и в случае ошибочного решения быстро все изменить.

Данный навык можно назвать искусством, так как есть вещи, которые еще наука не объяснила, и многое зависит от природной предрасположенности продавца, например эмпатия и эмоциональный интеллект. В этом случае вопрос можно решить только регулярными тренировками, как в процессе командного тренинга, так и в процессе коучинга и полевых тренингов.